El concepto The Long Tail hace referencia a una de las ideas más influyentes del último tiempo en lo que respecta a la Web.

Su creador es el editor de Wired Chris Anderson quien lo introduce en un artículo publicado en la misma revista en Octubre del 2004. La lectura de este artículo es muy recomendada y lo pueden encontrar aquí. El artículo y su influencia dieron origen a un libro del mismo Anderson titulado The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More y a un blog del autor titulado The Long Tail: a public diary on themes around a book.

Para entender el concepto es necesario primero estar familiarizado con el Principio de Pareto, también conocido como la ley del 80:20.

Este principio postula que en ciertos fenómenos se da una razón en donde el 20% de los datos (o algo relacionado con el fenómeno) explica el 80% de los efectos del fenómeno, y viceversa. Por ejemplo, este principio se puede observar en aquellas empresas que realizan análisis de facturación respecto a clientes, donde suele pasar que el 20% de los clientes sean responsables del 80% de la facturación.

Tradicionalmente este principio ha sido utilizado para optimizar las decisiones de la empresa (por ejemplo en el caso anterior, programas especiales para estos clientes más rentables, descuentos, etc.).

Otro ejemplo corresponde a las librerías tradicionales, en donde suele pasar que el 80% de las ventas correspondan a los libros más populares del momento (best-sellers).

Gráficamente se suele presentar una imagen como la siguiente, donde la primera parte y más rentable se llama la cabeza (the head) y la restante la cola (the tail)

Lo que postula Anderson es que se dan casos donde la cola es más rentable que la cabeza, y por ello se refiere a que la cola es larga (The Long Tail) y la suma de todos los ingresos generados supera los ingresos de la cabeza.

Antes de continuar veamos dos ejemplos conocidos:

- Amazon: Anderson cita a Amazon como un claro ejemplo. Una gran parte de los ingresos de Amazon los percibe no de los best-sellers, sino de los millones de libros que apuntan a segmentos más reducidos y específicos de lectores. Nos movemos desde una economía del entretenimiento centrada en los hits (los éxitos de taquilla) a una centrada en los misses (los que no lo son)

- Google Adsense y Adwords: El programa de publicidad de Google ha sido reconocido como The Long Tail de la publicidad. Previo a este sistema aquel que dominaba estaba centrado en banners, lo que adolecía de dos problemas:

1. Aquellos sitios que querían poner publicidad en su sitio tenían que tener un volumen considerable de visitas para que las empresas estuvieran dispuestas a poner sus avisos en él.

2. Las empresas tenían que tener una cantidad considerable de dinero para poder poner avisos en los sitios más populares.

Esto hacía que los sitios altamente populares (un 20% del total digamos) recibían la mayor parte de los ingresos por avisos (un 80% del total), que correspondían a aquellos de las empresas con más dinero.

Google permite que cualquier sitio pueda destinar espacio para poner avisos y cualquier empresa pueda poner anuncios en otros sitios, todo esto gracias a un sistema de análisis contextual de los sitios, para que los anuncios aparezcan en los sitios con contenido relacionado a la oferta de la empresa.

Lo que estamos viviendo y que posibilita este fenómeno es un cambio conjunto en la demanda y oferta de bienes:

Demanda: Cada vez nos hacemos más conscientes de nuestros gustos, y al ir aumentando de manera conjunta la variedad de bienes y servicios a los que tenemos acceso, los vamos refinando de manera cíclica. Con esto vemos una mayor y creciente demanda por variedad.

Oferta: Debido a la disminución en los costos de almacenamiento, búsqueda y distribución de bienes y servicios, las empresas pueden aumentar la variedad de su oferta, satisfaciendo a un público más amplio. Cabe notar que todo esto es gracias a los avances en las Tecnologías de la Información, en especial Internet.

Estos fenómenos en conjunto posibilitan el éxito de modelos como el de Amazon y Google en contraposición al modelo tradicional.

En el caso de las películas, hace un tiempo atrás la empresa más exitosa del rubro era Blockbuster, la cual se caracterizaba por tener poca variedad (solo los hits) y un público leal dichoso de arrendar estas películas.

Con el advenimiento de internet y la Web, bajan los costos de almacenamiento y distribución de películas. La empresa símbolo actualmente de este fenómeno en contraposición al anterior es Netflix, quien comenzó a almacenar las películas en bodegas (en vez de tener tiendas en cada zona local) y permitía a los clientes buscar y arrendar películas en la Web (en vez de con personal especializado en cada tienda). Estos costos menores además le permitieron tener una variedad mayor de películas (películas independientes, cine arte, etc.), lo que tuvo un impacto positivo en los clientes, sobre todo aquellos deseosos de variedad, generándose un ciclo positivo que llevó a un rotundo éxito.

Desde el punto de vista de los emprendimientos web, este concepto tiene aplicaciones en temas de estrategia. Existen muchos mercados donde las empresas dominantes son empresas tradicionales con las cuales es muy difícil competir, pero estas empresas suelen enfocarse en la cabeza del mercado, desatendiendo la cola. Esto abre posibilidades para innovar e ingresar en el mercado tradicional.

La gran pregunta es en cuales de estos mercados la cola es más rentable que la cabeza.

Cristián